Biết đón đầu và khám phá những cơ hội thị trường đắt giá là điều cần thiết để tạo lợi thế cạnh tranh vững chắc cho doanh nghiệp của bạn. Cuốn sách "Where to play - 3 bước để xác định thị trường đắt giá của doanh nghiệp" sẽ hướng dẫn cho bạn cách để nhận diện thị trường một cách chính xác nhất.
VÌ SAO BẠN CẦN XÁC ĐỊNH VÀ PHÂN TÍCH CÁC GIÁ TRỊ CƠ HỘI THỊ TRƯỜNG?
Khi một sản
phẩm hay dịch vụ đang trong quá trình thai nghén để chuẩn bị tung ra thị trường,
thời gian chính là một trong những đối thủ đáng gờm nhất, và tốc độ là yếu tố
then chốt cho một cuộc cải cách thành công. Thế nhưng, không phải cứ chạy thật
nhanh là được.
Những cơ hội
thị trường khác nhau ở chỗ chúng có tiềm năng tạo ra giá trị riêng, vì thế, khả
năng tạo doanh thu và khả năng thành công của bạn ở những cơ hội này cũng sẽ
khác. Quá trình lựa chọn thị trường sẽ định hình việc kinh
doanh của bạn ở nhiều mặt. Rất khó để chọn lại, vì chọn lại nghĩa là phải đầu
tư lại từ đầu. Vì thế hãy tự hỏi mình xem liệu
nguồn lực hay khả năng đặc biệt của bạn có thể đáp ứng những nhu cầu khác nhau
của nhiều tệp khách hàng, từ đó tạo ra nhiều cơ hội thị trường tiềm năng hay
không? Nói cách khác, bạn có thể cùng một lúc tạo ta nhiều làn chạy trong cuộc
đua kinh doanh của mình hay không?
3 BƯỚC KHÁM PHÁ NHỮNG CƠ HỘI THỊ TRƯỜNG ĐẮT GIÁ
Với 15 năm nghiên cứu, kết hợp với bề dày kinh nghiệm trong
tư vấn và đào tạo khởi nghiệp. Marc Gruber và Sharon Tal đã cho ra đời cuốn sách
“Where to play – 3 bước để xác định cơ hội thị trường đắt giá của doanh nghiệp.
Họ
đã nghiên cứu ra bộ công cụ Điều hướng cơ hội thị trường nhằm giúp các nhà sáng
tìm ra đúng “sân chơi” dành cho mình, nó giúp bạn trả lời được 3 câu hỏi chính:
1. Có những cơ hội thị trường nào?
2. Đâu là những cơ hội thị trường hấp dẫn nhất?
3. Nên tập trung vào cơ hội thị trường nào?
Tương ứng với
3 câu hỏi trọng tâm nêu trên, công cụ Điều hướng cũng bao gồm 3 phần: Nhóm cơ hội
thị trường, biểu đồ Mức độ hấp dẫn, và bảng Tập trung linh hoạt.
I. Tạo lập nhóm cơ hội thị trường: liệt kê những năng lực cốt lõi và lợi thế về mặt công nghệ của bạn
Bước 1: Những năng lực và công nghệ gần như chỉ bạn mới có
- Nghĩ về những
năng lực hoặc các thế mạnh về công nghệ mà gần như chỉ công ty của bạn mới có
(nghĩ về chúng một cách độc lập, không bị phụ thuộc vào cách ứng dụng cho bất cứ
sản phẩm nào).
Ví dụ: Tại Amazon, bạn có thể tìm thấy tất tần tật sản phẩm trên ở khắp thế giới. Amazon còn có thể hiểu như một siêu thị trực tuyến nơi các nhà bán hàng khác ở mọi miền trái đất tụ họp lại để bán buôn. Điều khiến Amazon ngày càng độc chiếm thị trường thương mại điện tử chính là ở chính sách giá cả. Bởi amazon thường xuyên có các chiến dịch khuyến mãi, giảm giá lên đến 70% trong khi chất lượng không suy giảm.
Bước 2: Ứng dụng thực tiễn và khách hàng - 2 nhân tố quan trọng trong việc xác định cơ hội thị trường
- Khám phá xem những công nghệ này có thể được ứng dụng vào
việc gì, bằng cách kết hợp chúng lại hoặc bổ sung các công nghệ khác vào với
chúng.
Ví dụ: Fujifilm
là một ví dụ thú vị cho tình huống kết hợp công nghệ vừa được nhắc đến. h. Qua
nhiều thập kỷ nghiên cứu mọi thứ liên quan đến phim chụp ảnh, từ nguyên liệu
thô đến quy trình và hệ thống sản xuất; Fujifilm đã trở thành chuyên gia trong
rất nhiều lĩnh vực khác thuộc ngành công nghệ vật liệu; bao gồm chất liệu phủ,
chất liệu màng và hợp chất hữu cơ. Bằng cách kết hợp các năng lực này với những
công nghệ mới, ngày nay Fujifilm đã tạo ra những vật liệu độc đáo có thể được sử
dụng trong rất nhiều ứng dụng thực tiễn khác nhau như khử muối, màng tách khí
và bộ lọc AstroPore (sản phẩm giúp lọc hiệu quả các vi sinh vật và hạt mịn).
- Tiếp theo,
hãy nghĩ xem, ai sẽ cần đến những ứng dụng ấy, từ đó xác định các nhóm khách
hàng. Bạn có thể tiếp tục chia nhỏ các nhóm khách hàng này để tìm ra thêm nhiều
cơ hội hơn! Nhóm các cơ hội thị trường mà bạn vừa tìm được sẽ là đối tượng được
đánh giá trong bước tiếp theo.
II. Đánh giá Mức độ hấp dẫn của từng cơ hội thị trường qua hai phương diện: Tiềm năng và Thử thách
1. Tiềm năng
Tiềm năng là phương diện cần phải được xem xét khi đánh
giá, vì nó cho bạn biết giá trị mà một cơ hội có thể tạo ra. Tiềm năng tạo giá trị của một cơ hội thị trường được định hình bởi 3
nhân tố chính sau:
- Lý do khách hàng mua sản phẩm: Ai thật sự
cần sản
phẩm và sẵn sàng chi trả cho chúng?
- Quy mô thị trường: Thị trường này lớn cỡ nào ở hiện tại
và trong tương lai gần?
- Khả năng duy trì doanh nghiệp: Theo góc nhìn kinh doanh,
thị trường này có đáng theo đuổi không?
Microbot
Medical là một ví dụ. Một trong những sản phẩm của công ty là robot siêu nhỏ được
trang bị hệ thống tự quản và có thể được điều khiển bằng trường điện từ. Công
nghệ đột phá này vô cùng lý tưởng cho các hoạt động y tế cần thâm nhập vào cơ
thể; phục vụ nhiều chuyên khoa như phẫu thuật thần kinh, tim mạch, phụ khoa,…Một
cơ hội thị trường mà công ty đã xem xét và sau đó chọn theo đuổi là ống dẫn tự
làm sạch phục vụ cho quá trình chữa trị bệnh não úng thủy. Dù quy mô thị trường
không lớn lắm (khoảng 40.000 ca phẫu thuật dùng đến ống dẫn mỗi năm ở Mỹ), nhưng
sản phẩm mang lại giá trị khổng lồ cho cả bệnh nhân và các công ty bảo hiểm, vì
thế không những khả năng hoàn vốn cao mà còn ít có giải pháp nào khác cạnh
tranh. Các nhân tố Lý do khách hàng mua sản phẩm và Khả năng duy trì doanh nghiệp
của cơ hội này “rất cao”, tạo tiềm năng lớn cho cơ hội thị trường này.
1. Thử thách
Không chỉ
mang Tiềm năng tạo ra giá trị, mỗi cơ hội thị trường còn ẩn chứa nhiều Thử
thách mà bạn cần vượt qua. Việc hiểu rõ những thử thách này rất quan trọng vì
chúng đại diện cho độ khó trong việc chinh phục thị trường. ThỬ thách của 1 cơ
hội thi trường được xác định bằng 3 nhân tố này:
- Trở ngại
trong quá trình thực hiện: việc tạo ra phân phối sản phẩm sẽ khó khăn đến mức nào?
- Thời gian
chờ doanh thu: mất bao lâu để tạo dòng tiền thông qua bán hàng?
- Nguy cơ từ
bên ngoài: môi trường kinh doanh ẩn chứa những trở ngại gì có thể cản trở bước đi
của bạn?
Thử thách của
Microbot Medica đó là các thử nghiệm lâm sàng rất phức tạp và yêu cầu quản lý gắt
gao. Mặc dù sản phẩm của các đối thủ khác ít nổi trội hơn, nhưng nguy cơ từ bên
ngoài vẫn khá cao do phải phụ thuộc rất nhiều vào các cấp quản lý và phải bồi
thường bảo hiểm.
Biểu đồ Mức độ hấp dẫn sẽ giúp bạn tối ưu hóa việc lựa chọn cơ hội thị trường. Như đã nhấn mạnh ở phần trước, thông qua biểu đồ này, bạn có thể nắm được bản chất của từng cơ hội và so sánh các cơ hội với nhau, từ đó dự đoán được khả năng tăng trưởng của chúng trong tương lai!
III. Lập chiến lược tập trung linh hoạt
Chiến lược tập
trung linh hoạt sẽ giúp bạn cân bằng được cán cân bấp bênh giữa tập trung và
linh hoạt thông qua việc chủ động để mở những cơ hội thị trường khác. Từ đó, bạn
biết cách tận dụng, phân bổ các nguồn lực và năng lực của mình một cách hiệu quả.
Bước 1: Chọn
cơ hội thị trường trọng điểm
Cơ hội thị
trường trọng điểm là phương án: (1) bạn muốn tập trung vào nó bằng toàn bộ sức lực,
(2) chiếm phần lớn nguồn lực đầu tư, (3) dùng đến năng lực mạnh nhất mà bạn có.
Khi nào là thời điểm thích hợp để lựa chọn Cơ hội thị trường trọng điểm?
Khi đã học hỏi
đủ:. Trong tình huống việc cập nhật thông tin của bạn đã bão hòa, cứ
tiếp tục thu thập thông tin cũng chẳng có tác dụng gì, nhưng cũng không có
nghĩa là bạn đã sáng tỏ về mọi thứ. Vẫn còn đó những câu hỏi bỏ ngỏ, nhưng hiện
tại chưa thể trả lời được. Đây là lúc đưa ra quyết định, cho dù có khó khăn đến
thế nào.
Khi bạn cạn vốn: Đối với start-up, ngân sách chính là ô-xy. Nếu bạn muốn huy động
vốn, bạn phải chọn cho được Cơ hội thị trường trọng điểm vì hầu hết các nhà đầu
tư đều muốn nhìn thấy một chiến lược rõ ràng, và thường quyết định có đầu tư
hay không dựa vào cơ hội thị trường mà bạn theo đuổi ban đầu cũng như các
phương án khác mà bạn sẽ khai thác trong thời gian sau.
Khi bạn phải
xây dựng thương hiệu: Thương hiệu của một doanh
nghiệp thường nói lên thị trường và ngành nghề của doanh nghiệp đó (Grab là một
ví dụ tiêu biểu). Việc xây dựng thương hiệu cần rất nhiều nguồn lực, và thay đổi
thương hiệu còn tốn kém hơn thế. Vì vậy, khi bắt đầu xây dựng thương hiệu, bạn nên
hiểu rõ về Cơ hội thị trường trọng điểm cũng như Chiến lược tập trung linh hoạt
của mình. Nói cách khác, bạn có thể chọn tên thương hiệu bao hàm nhiều lĩnh vực
khác nhau (ví dụ như Amazon), như vậy bạn sẽ có nhiều không gian để linh hoạt
thay đổi trong tương lai khi cần.
Bước 2: Kiểm
tra các phương án dự phòng và phương án tăng trưởng
Mục tiêu
chính của Chiến lược tập trung linh hoạt là: giảm nguy cơ, tăng khả năng tạo
giá trị và tiết kiệm công sức. Để làm được như thế, bạn sẽ cần lựa chọn ít nhất
một cơ hội thị trường làm phương án dự phòng và một cơ hội thị trường làm
phương án tăng trưởng.
Phương án dự
phòng sẽ giúp bạn thay đổi phương hướng khi cần. Nó trả lời câu hỏi: Nếu không
thành công thì nên làm gì tiếp theo? Phương án tăng trưởng sẽ giúp bạn tạo ra
giá trị bổ sung. Nó trả lời câu hỏi: Nếu đã thành công thì nên làm gì tiếp
theo?
Những cơ hội thị
trường nào thích hợp làm phương
án dự phòng?
Phương án dự phòng chính là “kế hoạch B” của bạn, cho phép bạn đổi hướng nếu thấy cơ hội thị trường ban đầu không như mong đợi. Eric Ries dùng thuật ngữ pivot (Tạm dịch: chuyển hướng) để mô tả trạng thái này: giữ một chân tại chỗ và xoay chân kia sang một hướng mới.
Những cơ hội thị
trường nào thích hợp làm phương án tăng trưởng?
(Tiềm năng cao, Thử thách thấp) và có liên quan chặt chẽ đến cơ hội trọng điểm. Thế nên việc thực hiện các phương án này sẽ chỉ cần thêm một chút công sức mà thôi. Hãy xem phương án tăng trưởng là lộ trình chiến lược để thành công. Ví dụ, nếu bạn chọn một cơ hội Đánh nhanh thắng nhanh (Tiềm năng thấp, Thử thách thấp) là thị trường trọng điểm, bạn có thể chọn một cơ hội Nhắm đến mặt trăng (Tiềm năng cao, Thử thách cao) làm phương án tăng trưởng.
Ví dụ, xe chạy
bằng điện giá rẻ của Tesla dành cho thị trường đại trà rõ ràng là một phương án
tăng trưởng, khi Elon Musk (Đồng sáng lập và CEO của Tesla) muốn tập trung vào
thị trường dây chuyền sản xuất xe
hơi thể thao đắt tiền.
Bước 3: Xác
định Chiến lược tập trung linh hoạt
Khi đã chọn
xong Cơ hội thị trường trọng điểm và đã xem xét một số phương án dự phòng cũng
như phương án tăng trưởng, đã đến lúc bạn hoàn thiện Chiến lược tập trung linh
hoạt của mình rồi. Trước lúc đó, bạn cần giải quyết hai câu hỏi sau:
- Sau phần
đánh giá, cuối cùng bạn sẽ chọn cơ hội thị trường nào làm phương án dự phòng và
phương án tăng trưởng?
- Bạn dự định
đầu tư bao nhiêu công sức vào các phương án này trong thời gian tới?
- Khi đã quyết
định xong, bạn có thể xác định các cơ hội thị trường nào sẽ được: Thực hiện
ngay, để mở và lưu trữ.
THÔNG TIN SÁCH WHERE TO PLAY - 3 BƯỚC ĐỂ XÁC ĐỊNH CƠ HỘI THỊ TRƯỜNG ĐẮT GIÁ CỦA DOANH NGHIỆP
- Tên sách: Where to play - 3 bước để xác định cơ hội thị trường đắt giá của doanh nghiệp do Saigon Books và NXB Thế Giới phát hành.
- Tác giả: Marc Gruber, Sharon Tal
- Số trang: 232
- Khổ sách:18 x 21cm
- Giá bìa: 180.000 đồng
- Mua sách tại:
https://saigonbooks.vn/shop/product/where-to-play-3-buoc-e-xac-inh-thi-truong-at-gia-cua-doanh-nghiep-kt0909-5335